Како продати 20 долара за 200?

Сваке године, професор Макс Базерман продаје новчаницу од двадесет долара МБА на Харвардској пословној школи много више од њене номиналне вриједности. Његов рекорд продаје 20 долара за 204 долара. И он то ради овако..
Он приказује рачун цијелом разреду и извјештава да ће дати $ 20 особи која ће дати највише новца за то. Истина, постоји мали услов. Човјек који је одмах иза побједника морат ће дати професору износ који је био спреман дати за 20 долара..
Да будемо јасни - рецимо да су две највеће понуде биле $ 15 и $ 16. Победник добија $ 20 у замену за $ 16, а друга особа мора да преда професору $ 15. То су услови.
Понуда почиње за један долар и брзо достиже $ 12 - $ 16. У овом тренутку, већина студената напушта аукцију, а само двије особе с највишим понудама остају. Полако али сигурно, аукција се приближава 20 долара..

Јасно је да је већ немогуће победити, али и не желим да изгубим, јер губитник неће само добити ништа - он ће такође морати да плати професору деноминацију његове последње понуде..
Чим на аукцији прође ознака од $ 21, класа експлодира смехом. Студенти МБА, који су наводно тако паметни, спремни су платити рачун од двадесет долара изнад номиналне вриједности. Стварно-комично и веома прецизно описује понашање носилаца МБА диплома.
Међутим, аукција се наставља и брзо достиже 50 долара, затим до стотину, до 204 долара - Базерманов рекорд за његову наставничку каријеру. Иначе, током тренинга, професор ради исти трик са топ менаџерима и директорима великих компанија - и увек продаје 20 долара више од номиналне вредности (новац се троши на добротворне сврхе).
Зашто људи увек плаћају више од двадесет долара и шта професор покушава да покаже? Особа, посебно у бизнису, има слабу аверзију или страх од губитка. Бројни експерименти показују да се особа понаша крајње ирационално, па чак и неадекватно када почиње губити новац..
У почетку сви ученици сматрају да имају могућност да добију бесплатан новац. На крају крајева, они нису будале и неће платити више од двадесет долара за рачун од двадесет долара. Међутим, чим понуда достигне $ 12 - $ 16, друга особа разуме да се суочава са озбиљним губитком, тако да почиње лицитирати више него што је хтио, док аукција не достигне 21 долара. У овој фази, оба учесника ће изгубити новац. Али неко ће изгубити само један долар, а неко двадесет. Да би се губици свели на минимум, свака особа покушава да постане победник. Међутим, ова трка само доводи до чињенице да оба учесника на аукцији губе све више и више новца све док величина губитка не достигне такав износ да једноставно нема смисла дубље копати.

Према томе, жеља за добијањем бесплатног двадесетог је губитак. Најинтересантније је да постоји много података - посебно на берзи иу казину - који показују да је Базерман феномен у акцији. Човек почиње губити новац. Уместо да поправи губитак, он се нада да ће моћи да поврати губитак - и готово увек губи све више и више новца..
Зато запамтите лекцију луког професора - страх од губитка води до великих губитака. Поправити губитке док су минимални..