Технике тајног маркетинга
Отишли сте у кафић, а истовремено постоје две промоције: прва нуди додатних 33% кафе, друга - 33% попуста на стандардну кафу. Која је акција профитабилнија?
Највјероватније ћете рећи - једнако су корисне. Многи ће рећи. Али хајде да разумемо више. Претпоставимо да кава кошта 2 долара за 200 мл ($ 1 за 100 мл). На првој промоцији добијате 266 мл за $ 2, тј. платите $ 0.75 за 100 мл. У другој промоцији добијате 200 мл за $ 1.34, тј. платите 0,67 долара за 100 мл. Друга акција је профитабилна!
АЛИ! Много је пријатније за купца да добије нешто више за исту цену него да добије попуст. Поље за примену ове функције је неограничено. Подсећамо супермаркете: "10% више паста за зубе по истој цени!", "25% више пахуљица!"
Зашто ти трикови раде? Прво, зато што купци често не памте колико би коштао један или други производ (покушајте да се сетите тачно колико млека сте задњи пут купили). Друго, иако људи плаћају правим новцем, одлуке се доносе само на основу претпоставки и претпоставки које се појављују због незнања о томе како се носити с бројевима..
Затим ћу вам рећи више о 7 трикова који се успјешно користе у трговинама.
1. Наша перцепција зависи од цене коју смо прво видели
Ушли сте у продавницу и видели дизајнерску торбу за 1000 долара. "Стуцк буцкс фор соме баг ??" Бићеш невјероватно бијесан. Идете даље, видите одличан сат за 300 долара. То је скупо! Сати могу бити јефтинији! Али вам се чини да је то сасвим нормална цена, јер је поредите са првом која видите. Тако, продавнице могу уредити робу како би усмерили ваше мисли на прави пут..
2. Бојимо се крајности
Не волимо да се осећамо "сиромашним" када купујемо најјефтиније производе, али не волимо да се осећамо превареним када купујемо најскупљи производ, а по квалитету се испоставља да је прилично просечан. Продавнице користе ово размишљање против нас да продамо робу која им је потребна.
Проведено је сљедеће истраживање: 2 врсте пива стављене су на пулт у радњи. "Премиум" за $ 2.5 и пиво са ознаком "Баргаин" за 1.8 $. Око 80% купаца изабрало је скупље пиво. Онда су ставили још једну врсту пива са ценом: "Супер-баргаин" по цени од $ 1.6. Сада 80% купаца бира пиво за 1,8 долара, а остатак за 2,5 долара. Нико није покупио најјефтиније пиво..
У трећој фази, уклонили су пиво за $ 1.6 и ставили "Супер Премиум" за 3.4 долара. Већина купаца изабрала је пиво за 2,5 долара, мали број купаца за 1,8 долара, а само 10% је изабрало најскупље.
3. Ми волимо приче
Ставите продавницу поред произвођача хлеба за храну за 279 долара за 429 долара. Њихови параметри би се требали незнатно разликовати. Продаја јефтинијих произвођача круха ће се озбиљно повећати, иако је мало вероватно да ће неко купити скупо (можда пар људи). То је зато што не осећамо стварну вредност ствари и чини се да купујемо веома јефтино. И онда можете да кажете: "Замислите, купио сам хлеб за само 279 долара! И ту је било скоро исто, али за 429 долара! А шта би будала купила!" Добра прича.
4. Радимо оно што нам је речено.
У школи је спроведен експеримент. Плодови и салате су били постављени на осветљеној врећи као што су слаткиши или други слаткиши, а овај метод је навео дјецу да једу више салате и воћа. То се односи и на одрасле. Искусни угоститељи припремају јеловник на такав начин да она јела која желе да чешће продају буду наглашена на неки начин или опремљена великом и светлом сликом како би привукла вашу пажњу. Дакле, видите веома светлу ставку у менију, одмах се сетите да је са овим јелима ресторан хтео да вас прво нахрани..
5. Под утицајем алкохола, умора и других фактора почињемо осип.
Када особа пије, умори се или је у стању стреса, увелико поједностављује интерна питања која прате куповину. Ово се може упоредити са датирањем у бару. Видите странца (странца), али немојте мислити: "Питам се да ли је довољно образован и посједује неопходне моралне квалитете да би ме учинио пристојном странком?" Зато се на излазу из великог супермаркета инсталирају машине са водом, кафом и грицкалицама. Купци су уморни, жедни и жедни, зграбе све без размишљања да је то неразумно скупо. Дакле, ево савета: желите да направите договор који подразумева неки ризик од стране вашег партнера - треба да буде алкохол на пословној вечери. Па, или ухватите партнера након веома напорног дана.
6. Магичне бројеве 9
Сви знамо овај чип: само $ 1.99. Ово је исто као и $ 2! Ми то разумемо, али чаролија броја 9 наставља да ради, а ми узимамо не баш неопходну ствар само зато што нас позива. Будите непоткупљиви! Немојте себи рећи - ова ствар кошта нешто више од једног долара! Запамтите, то кошта све две!
7. Ми смо подложни оштром осећају правде.
Ми не волимо да будемо преварени, сматрамо да нас треба третирати поштено. Али не знамо цену ствари и услуга. И тражимо савете и сигнале од оних који нам продају те ствари и услуге. Дан Ариели, професор психологије и бихејвиоралне економије, провео је једноставан, али врло откривен експеримент. Најавио је да ће одржати вечер поезије за студенте. Рекао је једној групи студената да је вечер плаћена, а друга да ће им се платити за долазак да слушају. Пре концерта објављено је да је то бесплатно, тј. а прва група не мора ништа да плати, а друга неће ништа платити. Ученици из прве групе су били сретни да остану: добили су нешто вриједно и, штавише, бесплатно. Ученици друге групе су практично сви отишли, јер им се чинило да су присилно доведени овамо.
Која је нормална цена за песнички концерт професора психологије? Ученици то нису знали. И нико не зна. Колико треба коштати мушка кошуља? Колико кошта кава? И осигурање за ауто? Али ко зна! Људи не знају вредност ствари, и као резултат, наш мозак користи оно што разуме: визуелне слике, трагове, емоције, поређења, везе ... Купци заправо не знају за математику, само је.
