Наше менталне грешке
Спремите се за експлозију мозга! Бићете шокирани када сазнате које менталне грешке стално стварамо..
Наравно, они нису опасни по живот и не говоре о "блиском уму". Али било би лијепо научити их избјегавати, јер се многи труде за рационалност у доношењу одлука. Већина грешака у размишљању се дешава на подсвесном нивоу, тако да их је веома тешко искоријенити. Али што више знамо о размишљању, интелигентније су наше акције.
Окружујемо се информацијама које се поклапају са нашим веровањима..
Ми волимо људе који мисле као ми. Ако се интерно сложимо са нечијим мишљењем, врло је вероватно да ћемо бити пријатељи са том особом. То је нормално, али то значи да наша подсвест почиње да игнорише и одбацује све што угрожава уобичајени став. Окружујемо се људима и информацијама које само потврђују оно што већ знамо..
Овај ефекат се назива пристраност потврде. Ако сте икада чули за феномен Баадер-Меинхоф, биће вам лако да схватите шта је то. Феномен Баадер-Меинхоф-а је да сте, након што сте научили нешто непознато, непрестано почели да налетите на информације о њему (испоставило се да их има доста, али из неког разлога то нисте приметили).
Пристраност потврде
На пример, купили сте нови аутомобил и непрестано се свугдје сусрели потпуно исти. Или је трудна жена свуда суочена са женама, јер је у занимљивом положају. Чини нам се да бум наталитета у граду и врхунац популарности одређеног бренда аутомобила. У ствари, број ових догађаја се није повећао - само наш мозак тражи информације везане за нас..
Активно тражимо информације које потврђују наша уверења. Али пристрасност се манифестује не само у односу на улазну информацију, већ иу меморију.
Године 1979. проведен је експеримент на Универзитету у Минесоти. Учесници су били позвани да прочитају причу о жени по имену Јане, која је у неким случајевима дјеловала као екстровертна, ау другима - као интровертна. Када су се добровољци вратили неколико дана касније, они су били подијељени у двије групе. Прва група се сјетила Јане као интровертна, па кад су њени чланови питани да ли ће библиотекар радити за њу или не, одговорили су потврдно; други је питао да ли Џејн може бити реалтор. Учесници друге групе, напротив, били су увјерени да је Јане екстровертна, што значи да ће јој каријера њеног реалтера одговарати, а не досадна библиотека. То доказује да се ефекат пристране потврде манифестује иу нашим сећањима..
Људи сматрају објективним оне идеје са којима се слажу.
Истраживање Државног универзитета у Охају 2009. показало је да трошимо 36% више времена на читање чланака који потврђују наша увјерења..
Ако су ваша веровања испреплетена са идејом о себи, нећете их моћи испустити без потресања самопоштовања. Дакле, ви само покушавате да избегнете мишљења која су супротна вашим веровањима..
Давид МцРанеи
Давид МцРанеи је писац и новинар страствен према психологији. Аутор је таквих књига као што су "Ви сте сада мање глупи" и "Психологија глупости. Заблуде које нас спречавају да живимо" (оригинално име је "Нисте тако паметни").
Видео испод је приколица за прву. То добро показује како функционира ефекат пристраности потврде. Само помисли, људи су вековима веровали да гуске расту на дрвећу.!
Ми верујемо у илузију "тела пливача"
Аутор неколико најпродаванијих књига о размишљању, Ролф Добелли, у Тхе Арт оф Тхинкинг јасно објашњава зашто наше идеје о таленту или физичкој способности нису увек тачне..
Професионални пливачи имају идеално тело, не само зато што интензивно тренирају. Све у свему: добро пливају, јер су природно добри. Физички подаци су фактор селекције, а не резултат дневне обуке..
Илузија "тела пливача" настаје када збуњујемо узроке и последице. Још један добар примјер су престижни универзитети. Да ли су они сами по себи најбољи, или једноставно бирају паметне студенте који ће, без обзира на то што предају, и даље показивати резултате и одржавати имиџ институције? Мозак се често игра с нама у таквим играма.
Без ове илузије, половина рекламних агенција би престала да постоји..
Ролф добелли
Заиста, ако знамо да је нешто по природи добро (на пример, брзо трчимо), нећемо купити рекламу за патике, што обећава да ће побољшати наше брзине..
Илузија "тела пливача" сугерише да наше идеје о одређеном феномену могу бити веома различите од акција које треба предузети да би се постигао резултат..
Бринемо се за изгубљене.
Термин "потопљени трошкови" најчешће се налази у пословању, али се може приписати било којој области. Не ради се само о материјалним ресурсима (времену, новцу, итд.), Већ о свему што је потрошено и не може се обновити. Било какви потопљени трошкови сметају нам.
Разлог зашто се то дешава је да је фрустрација од губитка увијек јача од радости усвајања. Овако психолог Даниел Кахнеман објашњава ово у својој књизи Мисли: брзо и полако:
На нивоу гена, способност да се предвиди опасност преноси се чешће него способност да се максимално искористи прилика. Стога је постепено страх од губитка постао снажнији мотиватор понашања од користи на хоризонту..
Следећа студија показује како ово функционише..
Године 1985. Хал Аркес (Хал Аркес) и Цатхерине Блумер (Цатхерине Блумер) провели су експеримент, чији су резултати показали колико особа постаје нелогична када се ради о неповратним трошковима. Научници су замолили волонтере да замисле да могу отићи на скијашки излет у Мичиген за 100 долара, а такође могу ићи на скијање у Висконсину за 50 долара. Друга реченица наводно је пронађена нешто касније, али је била много профитабилнија под условима, тако да је и тамо много људи купило карту. Али онда се испоставило да се датуми путовања поклапају (немогуће је проћи или заменити карте), тако да су учесници били суочени са избором где да иду - до доброг одмаралишта за 100 $ или веома добро и за 50 $. Шта мислиш да су изабрали?
Више од половине испитаника изабрало је скупљи пут (Мицхиган за 100 долара). Она није обећавала такву удобност као друга, али губици су надмашили.
Заблуда о поврату трошкова узрокује да игноришемо логику, делујемо ирационално, на основу емоција, а не чињеница. То нас спречава да направимо мудре одлуке, осјећај губитка у садашњости замагљује изгледе за будућност..
Међутим, пошто је ова реакција подсвјесна, врло је тешко избјећи. Најбоља препорука у овом случају је покушати одвојити тренутне чињенице од онога што се догодило у прошлости. На пример, ако сте купили карту за филм и када сте на почетку сесије схватили да је филм ужасан, можете:
останите и гледајте слику до краја, пошто је “запечаћена” (потопљени трошкови);
или напустите кино и радите оно што вам се стварно свиђа.
Оно што је најважније, запамтите: нећете вратити "инвестиције". Отишли су, потонули у заборав. Заборавите на то и не дозволите да успомене на изгубљене ресурсе утичу на ваше одлуке..
Погрешно процењујемо изгледе..
Замислите да ви и ваш пријатељ играте бацање. Опет и опет бацате новчић и покушајте да погодите шта ће испасти - орао или реп. У исто време, ваша шанса за победу је 50%. Претпоставимо да сте пет пута заредом бацали новчић и сваки пут кад би испао један орао. Вероватно по шести пут треба добити реп, зар не?
Заправо, не. Вероватноћа да ће репови испасти још је 50%. Увек. Сваки пут кад бациш новчић. Чак и ако је орао пао 20 пута заредом, вјероватноћа се не мијења.
Овај феномен се назива грешка играча (или лажни Монте Царло излаз). Ово је неуспех нашег размишљања, доказујући како је особа алогично биће. Људи не схватају да вероватноћа жељеног исхода не зависи од претходних исхода случајног догађаја. Сваки пут кад новчић лети, шанса да се реп спусти је 50%..
Фалсе Монте Царло Закључак
Ова ментална замка ствара другу подсвесну грешку - очекивање позитивног исхода. Као што знате, нада умире последњи пут, тако да играчи касина често не одлазе после губитка, већ, напротив, удвостручују улоге. Они верују да црна трака не може да траје вечно и да ће моћи да се надокнаде. Али шансе су увек исте и не зависе од претходних неуспеха..
Ми правимо непотребне куповине, и онда их оправдавамо..
Колико сте пута, враћајући се из продавнице, били узнемирени вашим куповинама и почели да смислите разумне разлоге за њих? Нисте хтели да купите нешто, али сте га купили, нешто превише скупо за вас, али ви сте "рачвастили", нешто ради сасвим другачије него што сте очекивали, што значи да је за вас бескорисно..
Али ми одмах почињемо да се убеђујемо да су ове измишљене, бескорисне и непромишљене куповине биле веома потребне. Овај феномен се назива рационализација након избацивања или синдром Стоцкхолма..
Социјални психолози кажу да вешто оправдавамо глупе куповине, јер желимо да останемо доследни у нашим очима и избегнемо стање когнитивне дисонанце.
Когнитивна дисонанца је ментална нелагодност коју доживљавамо када се супротстављене идеје или емоције сударају у нашим главама..
На примјер, сматрате се добронамјерном особом која се према странцима односи добро (увијек спремна пружити руку помоћи). Али изненада, када је на улици видео да је неко посрнуо и пао, само пролазио ... Постоји конфликт између идеја о себи и процене нечијег чина. Унутра постаје тако непријатно да морате да промените своје мишљење. И сада се не сматрате добронамерним према странцима, тако да у вашем чину нема ничег опаког.
Са импулсивном куповином је иста. Ми оправдавамо себе док не почнемо да верујемо да нам је стварно потребна та ствар, што значи да не треба да себе кривимо за то. Другим ријечима, оправдавамо се док се наше идеје о нама и дјеловању не поклапају..
Суочавање са овим је изузетно тешко, јер, по правилу, прво радимо и онда мислимо. Према томе, не постоји ништа осим рационализације након тога. Али ипак, када у продавници рука дође до непотребне ствари, покушајте се сјетити да ћете касније морати да се испричате пред куповином..
Доносимо одлуке на основу ефекта сидрења.
Дан Ариели (Дан Ариели) - докторат когнитивне психологије и предузетништва, професор психологије и економије понашања на Универзитету Дуке, оснивач Центра за ретроспективне студије. Ариели је такође аутор таквих бестселера као "позитивна ирационалност", "цела (истина) о неистини", "економија понашања. Зашто људи глуме ирационално, и како зарадити новац на њој". Фокус његовог истраживања је ирационалност људског мозга при доношењу одлука. Он увек показује грешке нашег размишљања. Један од њих је ефекат сидрења..
Ефекат сидрења (или хеуристика везивања и прилагођавања, ефекат везивања) је карактеристика процене нумеричких вредности (време, новац, итд.), При чему се процена помера према почетној вредности. Другим ријечима, ми не користимо објективну, већ компаративну процјену (она је много више / профитабилнија у односу на то).
Ево неколико примера које је описао Дан Ариели и показао ефекат сидрења у акцији..
Оглашивачи знају да ријеч "слободан", као магнет, привлачи људе. Али слободно не значи увијек профитабилно. Једном, Ариели је одлучила да се договара за слаткише. Изаберите две варијанте: Херсхеи'с Киссес и Линдт Тартуфи. За први сет цијена од 1 пени, тј. 1 цент (у америчком новчићу од једног цента обично се назива денар). Цена за други је била 15 центи. Схвативши да је Линдт Тартуф врхунски слаткиш и обично кошта више, купци су мислили да је 15 центи за њих много, а они су га узели..
Али онда је Ариели отишао до трика. Он је продао исте слаткише, али је смањио њихов трошак за цент, то јест, Киссес су сада били бесплатни, а тартуфи су вредели 14 центи. Наравно, 14 центи Тартуфи - то је и даље била супер-профитабилна понуда, али већина купаца сада бира "слободне" пољупце..
Ефекат надокнаде трошкова је увек опрезан. Штити вас од трошења више него што можете себи приуштити..
Давид МцРанеи
Још један примјер који је Дан Ариели рекао за вријеме разговора на ТЕД-у. Када се људима нуде опције за одмор, на пример, путовање у Рим све укључено или исто путовање у Париз, прилично је тешко донети одлуку. Уосталом, сваки од ових градова има свој укус, желим да одем тамо и тамо. Али ако се дода трећа опција - путовање у Рим, али без каве ујутро - све се одмах промени. Када се на хоризонту јави могућност плаћања каве сваког јутра, прва понуда (Вјечни град, гдје ће све бити бесплатно) одједном постаје најатрактивнија, чак и боља од путовања у Париз..
Коначно, трећи пример из Дан Ариели. Научник је МИТ-овим студентима понудио три верзије претплате на популарни часопис Тхе Ецономист: 1) веб верзија за 59 долара; 2) верзија за штампање за $ 125; 3) електронске и штампане верзије за 125 УСД. Очигледно, последња реченица је апсолутно бескорисна, али је изабрало 84% ученика. Још 16% је одабрало веб верзију, али нико није изабрао „папир“.
Дан Ариели експеримент
Онда је Дан поновио овај експеримент на другој групи студената, али без понуде претплате на штампану верзију. Овај пут је већина изабрала јефтинију веб верзију часописа..
То је ефекат сидра: корист од предлога видимо не као такву, већ само у поређењу понуда са другима. Стога, понекад, ограничавајући наше изборе, можемо донијети рационалнију одлуку..
Вјерујемо нашим сјећањима више од чињеница.
Сјећања су често погрешна. Па ипак, подсвјесно им вјерујемо више него чињенице објективне стварности. То се огледа у ефекту хеуристике приступачности..
Хеуристике приступачности су процес у којем особа интуитивно процењује могућност одређеног догађаја који се дешава према томе колико лако може да настави примере таквих случајева..
Даниел Канеман, Амос Тверски
На пример, читате књигу. Након тога, ви сте позвани да га отворите на било којој страници и одредите које речи су више на њој: оне које завршавају "тсиа" или речи са претпоследњим словом "ц". Подразумијева се да ће их бити више (јер у рефлексивним глаголима "ц" је увијек претпосљедње слово, осим тога постоји много именица, гдје је "ц" и претпосљедње писмо). Али, на основу вероватноће, готово би сигурно одговорили да има више речи на страници са крајем "тсиа", јер их је лакше приметити и запамтити..
Хеуристике приступачности су природни процес размишљања, али научници у Чикагу су доказали да ће, ако га избегнете, особа донети много разумније одлуке..
Искуство засновано на меморији је веома важно. Али треба да верујете само чињеницама. Немојте доносити одлуке засноване на унутрашњим инстинктима, увек истражујте, проверавајте и поново проверавајте податке.
